Responda com sinceridade…
Quanto dinheiro entrou no seu negócio nos últimos 3 meses? Provavelmente você sabe responder isso. Agora me diz:
- De onde vieram esses clientes?
- Qual caminho cada um percorreu desde o momento que descobriu que você existe até o momento que pagou?
Se você travou nessa segunda pergunta, você tá vendendo sem previsibilidade nenhuma. Funciona? Sim, funciona… Até parar de funcionar e o desespero bater e quando parar de funcionar, não vai saber o que consertar.
Isso é o que separa um negócio que vende de um negócio que tem um processo de vendas e é exatamente isso que o funil de vendas resolve.
O que é o Funil de vendas?
Sempre que alguma pessoa vai comprar algo (seja um produto ou um serviço), ela tem uma sequência de ações, desde o momento em que ela sente a necessidade de solucionar algo (um desejo, um problema, etc), até o momento que ela compra essa solução. Isso é o que o mercado chama de jornada de compra.
Quando paramos para analisar a jornada de compra de um serviço ou produto, vemos que a pessoa:
- Pode ter precisado de algo e ter ido no Google buscar um produto que se adequasse
- Ela pode não ter precisado daquele produto, mas ter visto a influencer favorita dela usando e ter ficado com o desejo de usar
- Em muitos casos já ter utilizado um produto X/serviço Y e precisar novamente mas buscar no Google alguém que faça essa entrega
- Pode ter comprado por indicação de um conhecido
- Entre outras possibilidades.
Na prática
Um produto ou serviço pode ser comprado de inúmeras maneiras diferentes, com inúmeras etapas diferentes.
Funil de vendas, nada mais é que um sistema focado na jornada de compra do cliente, que engloba todas as estratégias, canais, ações específicas que fazem um público dar atenção para uma marca, se interessar nela, considerar ela como uma solução, comprar dela uma ou mais vezes e depois indicar ela para outras pessoas (enquanto ela compra mais e mais vezes).
Para facilitar a explicação, vamos desmembrar o funil em 5 etapas:
1. Aparecer: nessa etapa, o objetivo é fazer com que o público-alvo conheça a marca através de:
- Conteúdos e anúncios focados em alcançar gente nova
- Recomendações de pessoas (clientes da empresa, amigos, familiares, influenciadores)
- Aparecer no Google quando alguém busca por uma solução que você oferece
- Prospecção ativa (telefone, redes sociais, presencial)
- Networking
- Plataformas alternativas (marketplaces, diretórios, eventos)
2. Atrair: nessa etapa o objetivo é fazer com que essa pessoa que conheceu a marca tenha interesse suficiente para se lembrar da marca e conhecer melhor suas soluções (produtos/serviços). Isso pode ser feito também através de:
- Conteúdos e anúncios que aprofundam o problema e mostram que você entende
- Materiais densos e gratuitos pra troca de contato (guias, planilhas, aulas, workshops)
- Ferramentas gratuitas ou testes do seu produto/serviço
- Páginas específicas pra capturar o contato da pessoa
- Site, blog, portfólio
- Relacionamento direto nas redes sociais (comentar, responder, conversar)
3. Avaliar: fazer com que a pessoa veja que esse produto/serviço realmente se adequa com as necessidades dela e que serão uma solução ideal para o momento dela, quebrando todas as objeções e medos que ela poderia ter, através de:
- Páginas de vendas que explicam a solução em detalhe
- Depoimentos de clientes
- Estudos de caso mostrando resultado real
- Comparações com alternativas e garantias
- Apresentações de vendas ao vivo ou gravadas
- Respostas pras dúvidas e objeções mais comuns
- Sequência de contatos pra manter a pessoa engajada até decidir
- Versões de teste ou demonstrações
4. Comprar: fazer com que ela compre uma e mais vezes:
- Ofertas diretas
- Venda consultiva (reunião, call, conversa estruturada)
- Provas de resultado no momento da decisão
- Roteiro de vendas estruturado
- Propostas personalizadas
- Cadência de contato e follow-up
- Roteiro de atendimento pro comercial
- Sequência automática de mensagens pra acompanhar e retomar contato
- Ofertas pra quem já é cliente comprar mais ou comprar algo complementar
5. Indicar: fazer com que essa pessoa se torne uma fonte de novas oportunidades através de:
- Programas de indicação com recompensa
- Depoimentos em vídeo
- Estudos de caso detalhados
- Perfil no Google com avaliações de clientes
- Comunidades de clientes
E vendo todas essas possibilidades, você pode até pensar “pqp, mas eu tenho que fazer tudo isso?” e a resposta é claramente um “NÃO! VOCÊ NÃO PRECISA E NÃO DEVE FAZER TUDO ISSO”
Essas são possibilidades de ferramentas e estratégias que podem ser utilizadas em cada etapa de um funil de vendas, algumas somadas de outras ou sozinhas a depender de três coisas:
- O momento do seu negócio
- Do seu público-alvo
- Da quantidade de recursos pra investir
- Do que já existe funcionando (e que muitas vezes nunca foi analisado)
O principal erro no funil de vendas
A maior cagada que alguém pode fazer é depender de um único fluxo gerando demandas. E na maioria dos casos, esse único fluxo é a indicação.
É maravilhoso você ter indicações chegando pela qualidade do seu produto/serviço, entretanto, depender da indicação é como jogar no cassino diariamente… Você pode ter muita sorte e ter resultado, como você pode ter azar e não ter nenhum cliente novo chegando.
A imprevisibilidade de não saber quando e como virá o próximo cliente é o principal causador de estresse e preocupações em quem depende de indicações. Por esse motivo, é crucial você ter um funil de vendas com fluxo minimamente estruturado para que você possa buscar indicações ativamente e também ter oportunidades chegando passivamente.
Definindo o funil de vendas
Nesse momento você pode estar se perguntando:
“Ta beleza Jonathan, mas como é que eu vou definir o funil de vendas?”
E você tem duas possibilidades:
- Me contratar pra te ajudar a desenvolver seu funil de vendas (😉)
- Ou seguir o passo a passo que eu vou colocar abaixo.
Passo a passo para o funil de vendas:
1. Público-alvo: a melhor forma de você entender qual é o funil que o seu negócio precisa, é olhar para o seu público-alvo real. Se você já tem clientes, é literalmente você olhar para os seus e se perguntar:
- Como eles chegaram até mim?
- Como eles buscam outras oportunidades?
- Eles procuram no Google?
- Eles contratam pelo Instagram?
- Eles buscam indicações de outras pessoas?
- Quem eu gosto de atender?
- Quem eu não gosto de atender?
- Quem eu não quero atender de jeito de nenhum?
- Quais são as principais dúvidas e objeções que essas pessoas tem quando falam comigo?
- O que elas tiveram de experiência ruim ao comprar de outras pessoas e da nossa empresa/de mim?
- O que faria elas se surpreenderem na hora de comprar?
- O que faria elas BROCHAREM na hora de comprar?
- Quando elas precisam de alguma solução como a minha, quais são as etapas exatas que elas fazem desde o momento em que reconhecem a necessidade, até o momento que compram e indicam?
Na prática
Se você tiver essas respostas na ponta da língua, você já terá tudo o que é necessário para desenvolver seu funil de vendas.
2. Definindo as etapas do funil: minha recomendação para você é definir seu funil na seguinte ordem:
1° Descrever a quarta etapa do funil → COMPRAR:
- O que as pessoas fazem quando vão comprar meu produto/serviço?
- Qual é a melhor forma de apresentar a proposta?
- Preciso de uma proposta personalizada?
- Quais são as objeções que podem ser quebradas antes da pessoa me passar elas?
- Preciso de um script de vendas?
- Quanto tempo leva para a proposta ser fechada? Vou precisar de uma cadência de contatos?
- Quais ferramentas facilitariam essa etapa?
2° Analisar a terceira etapa do funil → AVALIAR:
- Como as pessoas avaliam meu produto/serviço?
- Minha página de vendas está boa?
- Preciso de um portfólio?
- Preciso de depoimentos em vídeo, no Google, prints de WhatsApp?
- As pessoas buscam minha empresa no Google para ver as avaliações de outras?
- As pessoas me pesquisam no ReclameAqui?
- Quais ações as pessoas fazem para definir se meu produto é bom ou ruim?
- Quais ferramentas facilitariam essa etapa?
3° Analisar a segunda etapa do funil → ATRAIR:
- O que faz com que as pessoas se interessem pelo meu produto/serviço?
- Quais dor meu produto/serviço resolvem?
- Estamos comunicando isso de alguma maneira?
- Eu consigo mostrar exatamente a transformação que o produto/serviço gera?
- Como meus concorrentes vendem o produto/serviço deles e como eu posso me diferenciar?
- Quais ferramentas facilitariam essa etapa?
4° Analisar a primeira etapa do funil → APARECER:
- Meu produto/serviço/empresa aparece de que forma para o meu cliente?
- Nessa etapa ele já sabe que tem um problema/solução que o meu produto resolve?
- Quais são as possíveis buscas que meu cliente faz que eu apareço e quais eu não apareço?
- Quais ferramentas facilitariam essa etapa?
5° Por último, a quinta etapa do funil: Indicação:
- Por qual motivo meus clientes me indicam?
- Por qual motivo não indicam?
- O que eu poderia fazer para que me indicassem mais?
- Como eu posso conseguir avaliações desse cliente?
- Quais ferramentas facilitariam essa etapa?
Essas perguntas vão te ajudar a visualizar exatamente como está seu funil de vendas atualmente e como você pode aperfeiçoá-lo com mais estratégias ou até mesmo com menos estratégias.
Muitas vezes vale muito mais o simples funcional e eficaz, do que o mais complexo não funcional e ineficaz.
Se você chegou até aqui e respondeu as perguntas com honestidade, provavelmente já sabe onde seu funil tá furado. O próximo passo é decidir o que fazer com isso.
Se você leu tudo e não respondeu nenhuma, tá tudo bem. Mas volta nesse artigo quando decidir olhar pro seu processo de verdade. As perguntas vão continuar aqui.
Dá pra resolver sozinho? Dá. As perguntas tão aí, o caminho tá desenhado.
Mas se você quiser alguém que olhe pro seu negócio, mapeie o funil inteiro e te mostre exatamente onde tá o furo e por onde começar a arrumar, é isso que eu faço no Raio-X de Conversão. Se fizer sentido conversar, me chama.
